走廊传来一阵叮叮叮的银铃声，随即大门被敲响。
“笃笃笃笃笃……”
陆途走过去打开门。
入眼是一位身着盛装的苗族中年妇女——蓝色大襟右衽上衣，黑色布鞋宽脚裤，头上缠着高高的黑布帽子，全身披挂着闪亮的银饰。
来人他认识，是隔壁的吴姨，脸大腰粗个矮，穿着苗服别有一番独特魅力！
“咦，陆途你回来了？什么时候回来的？你妈呢？”
吴姨的嗓门很大，震得他的耳朵生疼。
陆途知道她说的是岳母吴莲花，笑着邀请她进来坐，“是的，吴姨！我妈今天去沈阳了，进来坐吧。”
吴姨露出失望的神色，原地转了个圈，身上的银饰碰撞，又叮叮叮的响了起来，“不是说好要去排练的吗？她怎么今天就走呢？”
陆途好奇的问道：“四月八不是已经过了吗？怎么还要排练啊？”
农历四月八是苗族的传统节日，凤凰以及周边的苗人每年都会在山江聚集，祭祀祖先，祈求平安！
他们吹响芦笙、箫笛，唱着山歌，跳着苗舞，举行傩戏、上刀梯、下火海、打花鼓、吹唢呐、吹木叶、打秋跹、请求接求、武术、茶灯、接龙舞等活动。
场面宏大壮观，热闹非凡，陆途曾陪同龙兰香参加过一次，很受震撼！
吴姨摇头说道：“州里有活动，让我们去参加花鼓舞表演。你妈不在家，看样子是去不成喽！”
她又向屋里望了一眼，“兰香呢？带团去了？”
“没有，她去张家界参加培训去了。”陆途拿了个一次性杯子，在饮水机接了杯水，递给她。
吴姨也不跟他客气，接过一口气就喝干了。
将杯子放在一边，她问道：“就你一个人在家啊？这次回来不走了吧？”
陆途点点头，“嗯，不走了！回来找工作，吴姨，你有没有什么好介绍啊？”
吴姨很是受用的笑了起来，“嗬嗬嗬，我哪有什么可介绍的？问你妈啊，她认识的人多！要我说，你还找什么工作啊，当导游呗，能赚钱！你长得这么好，嘴巴子又能说，当导游一定能赚大钱！”
陆途总觉得这话听着怪怪的，又说不上来哪里不对劲。
“行，那我就试试！要是能当导游的话，我就不找工作了！吴姨，你不坐会儿吗？”
吴姨向他摆摆手，“不坐了！我还得去跟她们几个说一声，你妈不在家，看看怎么办吧！唉，这事搞得！早知道就不答应她们了。”
她一边说一边往外走，银铃声再次响了起来，清脆悦耳。
陆途目送她离开，过了一会儿，吴姨回头，见他还站在门口，又向他挥了挥手。
吴姨是三楼的住户，是个环卫工人。每天早上四点钟，就会准时出现在大街上，清扫马路。她很喜欢找吴莲花一起玩，唱苗歌跳苗舞，尤其喜欢花鼓舞，参加过不少活动表演。
她孙子叫田泷，也在箭道坪读小学，比陆芃高一届，两家经常往来，关系很好。
陆途回到房间，打开电脑，默认连上了wifi，隐身登录qq，除了腾讯没有人发信息，便挂在那里不管。
他理清思路，在文档里开始起草讲解词。
在他的认知里面，销售最厉害的武器，不是口才，而是话术。
同样一句话，在不同的人口中，说出来的意思和效果是不同的。
口才很好的人很多，但是任你说得天花乱坠，客户却无动于衷的情况比比皆是。
然而掌握了话术的人，却往往只需要一句话，就能打动人心。
古时的苏秦张仪合纵连横，捭阖诸侯，便是最好的例子。
话术虽然只是一门说话的技巧，却是依心而生，同权术，心术，被古人并称为三大“安身要术”！
有人说，销售最重要的三要素是产品、服务和价格。也有人说，营销最重要的三要素是市场细分、目标市场和市场定位。还有人说，推销最重要的三要素是信心、需求和购买力。至于说什么勤奋学习思考之类的，就更多了。
但是在陆途看来，这些东西既重要，也不重要。
他在带领团队的时候，一直都会强调一件事：“销售就是做人！”
“我们对客户说出来的每一句话，都是做人的体现！只有从本心出发，换位思考，解决客户的痛点问题，我们才能销售市场上站稳脚跟。”
话术依心而生，能不能发挥作用，跟做人的境界息息相关。
做人不真诚，说出来的话，就会大打折扣！话说的再漂亮，别人不相信你，也是起不了任何作用的！
这是话术运用过程中的大忌。
所以陆途认为，导游的职责就是帮助游客！游客的痛点就是对景点文化认知的匮乏。
陪客人到山江旅游，自己要做的，就是帮助他们了解景区，熟悉苗族文化，感受苗家风情。然后，他们才会有购买苗族特色物品的欲望，以纪念这段旅程。
从这个方向出发，他的思路很是顺畅，仅花了一个多小时，便写出了一份关于山江旅程讲解词的初稿。
“大家好，我是你们的导游陆途……”
他对着电脑上讲解词，小声念了起来，不时还停下来修改一下，又继续朗读下去。
讲解词不是写出来就完事的，而是要背诵下来，形成记忆，这样在带团的时候，才能流利顺畅的说出来。语气、笑容、手势等辅助手段，更是要多加练习，才能发挥出最好的效果。
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